Comment fixer des prix alignés et cohérents ?

Un jour, on m’a dit dans la même semaine que j’étais trop chère et pas assez chère.

Cette réflexion venant de deux personnes différentes m'a fait réaliser à quel point le prix est subjectif et à quel point ça peut être déstabilisant quand on essaie de les fixer...

Du coup, on va parlé de comment fixer ses prix dans la vente de produits !

Si vous lancez votre marque, que vous êtes créateur ou créatrice de produits faits main, bref, que vous vendez des produits et que vous galérez un peu pour fixer vos prix, cet article est fait pour vous !

Les critères pour fixer ses prix quand on vend des produits:

Les 2 critères sont: le coût de revient et le bénéfice (ou marge, c'est la même chose).

Le coût de revient, c'est tous les frais nécessaires à la fabrication et à la mise en vente d'un produit.

Le bénéfice, c'est tout ce qui va dépasser du coût de revient, qu'on aura gagné en plus.

Coûts de revient:

• Coûts de fabrication
• Coûts de packaging
• Coûts annexes (logiciels, site web, publicité, prix des stands de marché, etc…)
• Coûts d’envoi
  • 2 possibilités:
    • Inclure des frais d’envoi directement dans le prix
    • Ajouter les frais d’envoi au passage à la caisse (en frais de port)
• VOTRE SALAIRE (oui oui, j'insiste, on l'oublie trop souvent !)

Bénéfices (ou marge):

• Investissements
• Trésorerie
• Embauche

Mais alors, pourquoi c’est si compliqué de fixer un prix ?

je vais citer 3 raisons (les plus probables, mais il y en a sûrement d'autres !) pour lesquelles on arrive pas à fixer un prix ou que malgré nos efforts, impossible de se payer...:

• On oublie d'inclure notre salaire en faisant le calcul de notre prix: résultat, nos ventes permettront de couvrir nos coûts de revient sans qu'on y est prévu quelque chose à se verser...
• On perd en crédibilité si nos prix ne sont pas en accord avec nos valeurs. Par exemple, vendre un produit à très bas prix en le décrivant comme un objet écoresponsable et produit localement fera sûrement douter nos clients (ça parait impossible, à moins que ce soit une arnaque...!)
• Notre client idéal et notre marché n'ont pas été pris en compte lors du calcul de nos prix. Eh oui, si notre client idéal aurait les moyens de se payer une création unique et qu'on vend nos produits bien moins cher que le reste de notre marché, il y a des chances qu'on n'attire même pas son attention.

Et si mes prix sont tout à fait correct, mais que je n'arrive quand même pas à me payer ?

Aaaaah bonne question ! Voici deux réponses qui peuvent t'aider 🤗

• Peut-être que tes coûts de revient sont trop élevés. Autrement dit, tu dépenses trop ! Dans ce cas-là, tu peux commencer par revoir tes fournisseurs s'ils sont trop chers et/ou acheter en gros pour que le prix d'une pièce diminue.
• Si tu vends des produits à bas prix (typiquement en papeterie, difficile de vendre une carte postale plus de 10chf...) alors il va falloir viser un grand nombre de ventes, ce qui change tes stratégies marketing.

Et encore une petite chose...

Débarrasse-toi de ton syndrome de l’imposteur !

Tu peux aller écouter l'épisode sur ce syndrome par là, car il est fort probable si tu doutes souvent de tes choix que tu ne te sentes pas légitime de demander un tel prix, ou même peut-être de demander de l'argent pour ce que tu fais !

Aies confiance en toi, tout ce que tu fais mérite salaire !

Ce n'est pas parce qu'on exerce des métiers passions qu'ils n'en restent pas moins des métiers 😉

La psychologie des prix

La première impression

Premièrement, ton client va se focaliser sur 4 critères pour juger par lui-même s’il estime que ton prix est juste et c’est les mêmes critères que tu dois prendre en compte pour refléter ce que tu as envie que ton client comprenne dans ton prix:

• La qualité des matériaux
  • Autrement dit, si la promesse faite à l'air respectée (on voit la différence entre un t-shirt en polyester et un t-shirt en lin... et ça explique une différence de prix !)
• L’utilité
  • "En ai-je vraiment besoin ?...", va se demander le client. Si tu as réussi à lui donner envie d'acheter au point qu'il en ressente le besoin, ton marketing est top 😉 Ou sinon il y a bien sûr les produits de première nécessité, là où l'utilité est évidente.
• Le mode de fabrication
  • Pour reprendre mon exemple de t-shirt, un article fait à la main et de manière responsable pourra forcément coûté plus cher qu'un article envoyé de l'autre bout du Monde...
• La renommée
  • Pourquoi les marques de luxe peuvent-elles vendre un t-shirt à plusieurs milliers de francs, d'après toi ? (oui, j'aime bien mon exemple de t-shirts). Tout simplement parce qu'on achète le fait de pouvoir porter la marque! Comme on choisirait Apple... parce que la marque est forte !

Les virgules et terminaisons

Ce sont deux éléments très puissants lorsque tu fixes tes prix: les virgules et les terminaisons vont inconsciemment donner une indication sur la valeur et le côté "bon marché" d'un produit.

En ajoutant une virgule dans un prix, on indique que c'est une bonne affaire, que c'est bon marché.

As-tu déjà vu un prix de luxe à virgule ? Non. Par contre, un article de supermarché en aura.

Les terminaisons jouent elles aussi un rôle important.

• Le 0: synonyme de luxe, on l'utilise pour montrer une grande renommée. Inutile de s'embêter avec des unités et des virgules pour ces articles (typiquement, un sac sera 2000chf chez Dior, pas 1977,50chf...)
• Le 9 ou le 7: parfait pour démontrer qu'un article n'est "pas si cher que ça"! (Apple utilise ça parfaitement en utilisant des prix tels que 599chf, on retient "500 et quelques", et pas "600". "597chf" fonctionnerait aussi parfaitement ici.)
• Le 5: C'est un peu le "chiffre rond" des dizaines: un pull paraîtra plus qualitatif à 65chf qu'à 62chf.
• Le 4: Utilisé plutôt pour les prix en dessous de 100chf, il a la même utilité que le 9 et le 7: montrer que c'est une bonne affaire ! (Avec notre pull de l'exemple précédent, le baisser à 64chf montrera qu'il est de qualité, mais pas si cher que ça).

Tous les autres, oublie-les. Il y a bien sûr des exceptions, des entreprises qui gèrent teeeeellement bien leur marketing qu'ils pourraient vendre n'importe quoi à n'importe quel prix, mais avec tous les tips et conseils que je viens de donner, tu es sûr.e de ne pas te tromper 🤗

Alors ciao les prix qui finissent par 2, 3, 6 ou 8 ! (ça n'a aucun intérêt, vraiment 😉)

En résumé, un prix doit:

→ Être cohérent avec ton marché et avec ce que tu vends

→ Aligné aux valeurs de ta marque

→ Refléter la qualité du produit

→ Récompense ton travail

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